Potencial de prescrição
Definição
Pontuação de 1 a 10 inferida pela IA que indica a propensão de um contacto para recomendar o consultor. Uma pontuação ≥ 7 identifica um prescritor ativo. Evolui após cada interação.
Na prática
O potencial de prescrição é uma estimativa quantificada da probabilidade de um contacto orientar um comprador ou vendedor para o consultor nos próximos doze meses. É calculado a partir de vários sinais: profissão do contacto (um notário tem um potencial estrutural mais elevado do que um vizinho), historial das recomendações passadas, frequência e tom das trocas recentes, resposta aos últimos touches e posição na rede (contacto central ou periférico). O objetivo é identificar rapidamente as pessoas que merecem uma atenção reforçada, sem, ainda assim, negligenciar o resto da rede. Uma pontuação igual ou superior a 7 identifica um prescritor ativo, no qual vale a pena investir tempo de qualidade. Uma pontuação baixa não é uma condenação: pode subir se a relação for cultivada ou se um contacto mudar de situação profissional. O potencial de prescrição pretende ser uma ferramenta de apoio à decisão, não um juízo fixo sobre as pessoas.
Exemplo concreto
A Patrícia descobriu que três dos seus contactos com potencial elevado não recebiam qualquer touch havia mais de oito meses. Voltou a contactá-los com uma mensagem curta e personalizada, e dois deles responderam-lhe evocando um projeto imobiliário no seu círculo próximo.
Termos relacionados
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Pontuação de rede
Indicador único de 0 a 1000 que mede a saúde da rede relacional de um consultor. Considera: saúde dos ciclos, atividade de contacto, recomendações recebidas, diversidade de profissões, qualidade dos prescritores.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Piloto automático IA
Funcionalidade Referys Pro que seleciona automaticamente as 7 ações mais prioritárias todas as manhãs. A IA analisa os atrasos, os prescritores arrefecidos, os canais ineficazes e as oportunidades detetadas.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.