Pontuação de rede
Definição
Indicador único de 0 a 1000 que mede a saúde da rede relacional de um consultor. Considera: saúde dos ciclos, atividade de contacto, recomendações recebidas, diversidade de profissões, qualidade dos prescritores.
Na prática
A pontuação de rede condensa num único número aquilo que habitualmente se dispersa por várias intuições: quantos contactos continuam vivos, quantos contactos foram cumpridos no período recente, qual a diversidade de perfis, quantos prescritores ativos estão identificados. A sua razão de ser é tanto pedagógica quanto técnica. Um consultor que olha todas as manhãs para a sua pontuação vê de imediato se o seu trabalho relacional progride ou se está a escorregar para o esquecimento. É antes de mais um sinal, não uma nota de desempenho. Uma pontuação baixa não significa que o consultor seja mau, indica que uma parte da rede precisa de atenção. Uma pontuação elevada não garante contratos a curto prazo, mas correlaciona-se fortemente com a probabilidade de os obter nos meses seguintes. Este indicador é calculado automaticamente a partir das ações realizadas na Referys, sem introdução de dados adicional, o que faz dele uma ferramenta de pilotagem honesta e não um painel de controlo decorativo.
Exemplo concreto
O Ricardo tinha uma pontuação de rede de 320 em janeiro. Após três meses de disciplina nos seus ciclos de contacto, subiu para 610. Não assinou novos contratos de mediação nesse período, mas três antigos clientes voltaram a falar-lhe de projetos futuros, o que lhe dá uma visibilidade tranquilizadora para os meses seguintes.
Termos relacionados
Ciclo de contacto
Sequência contínua de 12 meses de contactos planeados com um contacto. Renova-se automaticamente no final de cada ciclo. Base do método dos 8 pontos de contacto anuais.
Touch (ponto de contacto)
Uma interação com um contacto: mensagem de WhatsApp, SMS, e-mail ou chamada telefónica. Cada touch faz avançar o contacto no seu ciclo e recalcula a data do próximo contacto.
Potencial de prescrição
Pontuação de 1 a 10 inferida pela IA que indica a propensão de um contacto para recomendar o consultor. Uma pontuação ≥ 7 identifica um prescritor ativo. Evolui após cada interação.
Piloto automático IA
Funcionalidade Referys Pro que seleciona automaticamente as 7 ações mais prioritárias todas as manhãs. A IA analisa os atrasos, os prescritores arrefecidos, os canais ineficazes e as oportunidades detetadas.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.