Passa-palavra
Definição
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.
Na prática
O passa-palavra é frequentemente percebido como um fenómeno espontâneo e incontrolável, quando na realidade obedece a mecânicas bastante previsíveis. Uma pessoa recomenda alguém quando se verificam três condições: lembra-se dele no momento certo, guarda uma memória positiva e perceciona que o assunto é pertinente para o interlocutor. Para um consultor imobiliário, isto significa que cada conversa sobre imobiliário no seu círculo alargado é um momento potencial de recomendação, desde que esteja presente na memória dos seus contactos nesse dia. O passa-palavra estrutura-se, pois, mantendo uma presença regular sem assédio, cultivando uma memória profissional associada à disponibilidade e à competência, e permanecendo num registo humano e não comercial. Um consultor que envia de seis em seis meses uma mensagem personalizada à sua rede ativa mecanicamente muito mais recomendações do que outro que conta apenas com o acaso das conversas.
Exemplo concreto
O João encontrou um antigo colega numa festa de aniversário. Esse ex-colega tinha em mente dois amigos que procuravam comprar, porque o João lhe tinha enviado uma mensagem simples três meses antes, a perguntar como estava a família. Sem essa mensagem, o João nunca teria estado nos seus pensamentos naquele dia.
Termos relacionados
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Ciclo de contacto
Sequência contínua de 12 meses de contactos planeados com um contacto. Renova-se automaticamente no final de cada ciclo. Base do método dos 8 pontos de contacto anuais.
Touch (ponto de contacto)
Uma interação com um contacto: mensagem de WhatsApp, SMS, e-mail ou chamada telefónica. Cada touch faz avançar o contacto no seu ciclo e recalcula a data do próximo contacto.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.