Recomendação imobiliária
Definição
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Na prática
A recomendação imobiliária é o motor histórico da profissão de consultor. Num mercado em que o potencial cliente raramente compara três agentes antes de escolher, a confiança prévia desempenha um papel decisivo: um comprador ou vendedor orientar-se-á quase sempre para o profissional que alguém próximo lhe aconselhou, em vez de um desconhecido encontrado no Idealista. Esta recomendação pode ser ativa, quando um antigo cliente envia espontaneamente um vizinho, ou passiva, quando o nome do consultor surge numa conversa no momento certo. Ao contrário da ideia feita, a recomendação não é fruto do acaso: é o resultado de uma presença regular e de uma memória positiva mantida ao longo do tempo. Um consultor que desaparece durante 18 meses após a escritura não será recomendado, não porque tenha feito mal o seu trabalho, mas porque foi esquecido. As ferramentas de acompanhamento relacional destinam-se precisamente a evitar esta erosão natural da memória social.
Exemplo concreto
A Sofia vendeu o apartamento de um jovem casal há dezoito meses. Voltou a contactá-los com uma mensagem simples para desejar feliz aniversário de mudança. Duas semanas depois, o casal enviou-lhe os contactos dos vizinhos, que procuravam vender, o que resultou num contrato de mediação em exclusividade.
Termos relacionados
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Potencial de prescrição
Pontuação de 1 a 10 inferida pela IA que indica a propensão de um contacto para recomendar o consultor. Uma pontuação ≥ 7 identifica um prescritor ativo. Evolui após cada interação.
Apadrinhamento imobiliário
Sistema pelo qual um contacto recebe uma recompensa financeira por ter recomendado um comprador ou vendedor a um consultor. Utilizado por plataformas como Yuccan Lead e Propertips. Diferente da recomendação natural.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.