Consultor imobiliário
Definição
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
Na prática
O estatuto de consultor imobiliário desenvolveu-se em Portugal nas últimas duas décadas como alternativa ao agente imobiliário assalariado de agência. Ao contrário deste, o consultor exerce de forma independente sob a licença AMI de uma rede nacional, o que lhe permite trabalhar a partir de casa sem suportar os custos fixos de uma agência física. No quotidiano, um consultor gere todo o ciclo de venda: prospeção, avaliação, visita, negociação e escritura no notário. O seu principal desafio não é a técnica imobiliária mas sim a geração regular de contratos de mediação. Sem equipa de marketing nem montra comercial, depende quase inteiramente da sua rede pessoal e da capacidade de permanecer presente na mente dos seus contactos. Esta realidade explica por que razão as ferramentas de gestão relacional se tornam centrais na sua atividade, muito mais do que os CRM clássicos pensados para comerciais assalariados.
Exemplo concreto
Ricardo, 38 anos, deixou o cargo de comercial B2B para integrar uma rede de consultores há dois anos. Cobre a zona sul do Porto e realiza entre 8 e 12 vendas por ano. O seu dia a dia pouco se assemelha ao de um agente de agência: alterna visitas, avaliações e, sobretudo, o cultivo da sua rede de 400 contactos, que considera o seu verdadeiro fundo de comércio.
Termos relacionados
Rede de consultores
Organização que agrupa consultores imobiliários independentes sob uma mesma marca (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21, Zome, Keller Williams). A rede fornece a marca, as ferramentas e a formação.
Contrato de mediação imobiliária
Contrato pelo qual um proprietário confia a venda ou arrendamento do seu imóvel a um consultor. Pode ser simples (vários agentes) ou em exclusividade (um único agente). O consultor é remunerado à comissão sobre a venda.
Comissão do consultor
Remuneração do consultor imobiliário numa venda. Tipicamente entre 3 000 e 15 000 euros por transação. Calculada em percentagem do preço de venda, partilhada entre o consultor e a sua rede.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
Outras definições
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.