PRM (Personal Relationship Manager)
Definição
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
Na prática
O conceito de PRM nasceu de uma constatação: os CRM clássicos foram pensados para equipas comerciais que gerem pipelines de transações, não para profissionais independentes que gerem relações humanas de longo prazo. Um PRM inverte a lógica: em vez de otimizar a conversão de uma lead, otimiza a qualidade e a regularidade do contacto com cada pessoa da rede, seja ela um antigo cliente, um amigo, um notário ou um simples vizinho. O PRM segmenta os contactos por proximidade relacional em vez de por fase de compra, planeia contactos proativos segundo ciclos adaptados e sugere mensagens contextuais que respeitam a natureza humana da relação. Para um consultor imobiliário independente, esta ferramenta torna-se o sistema nervoso da sua atividade: substitui simultaneamente a agenda, o livro de contactos e os lembretes manuais, estruturando ao mesmo tempo uma disciplina relacional que muitas vezes falta aos perfis de terreno.
Exemplo concreto
A Inês utilizava uma folha de Excel para gerir os seus 300 contactos. Esquecia-se regularmente de contactar certos antigos clientes e passava semanas sem notícias de prescritores-chave. Desde que utiliza um PRM, recebe todas as manhãs uma lista curta de pessoas a contactar, o que lhe permitiu manter a disciplina relacional sem ter de pensar nisso.
Termos relacionados
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Ciclo de contacto
Sequência contínua de 12 meses de contactos planeados com um contacto. Renova-se automaticamente no final de cada ciclo. Base do método dos 8 pontos de contacto anuais.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.
Pontuação de rede
Indicador único de 0 a 1000 que mede a saúde da rede relacional de um consultor. Considera: saúde dos ciclos, atividade de contacto, recomendações recebidas, diversidade de profissões, qualidade dos prescritores.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.