CRM (Customer Relationship Management)

O CRM surgiu nos anos 1990 para ajudar as equipas comerciais B2B a acompanhar os seus potenciais clientes ao longo de um funil de vendas: lead, qualificação, proposta, negociação, fecho. A sua lógica assenta numa transação a concretizar num prazo curto e em métricas de equipa como a taxa de conversão ou o custo de aquisição. Aplicado a um consultor imobiliário independente, este modelo mostra rapidamente os seus limites: um antigo cliente não se enquadra em nenhuma etapa de pipeline, um amigo de infância não tem fase de qualificação e um notário prescritor não se gere como uma lead B2B. Resultado: a maioria dos consultores que adotam um CRM acaba por abandoná-lo ao fim de alguns meses, porque a ferramenta exige um trabalho de introdução de dados sem nada oferecer em troca. O CRM mantém-se pertinente para redes de agentes assalariados ou grandes carteiras transacionais, mas não para um trabalhador independente cuja riqueza é o seu capital relacional.