Prospeção ativa
Definição
Técnica de prospeção que consiste em contactar os proprietários que puseram o imóvel à venda (muitas vezes de forma direta ou através de outro agente) para oferecer os seus serviços. Método clássico cada vez mais contestado.
Na prática
A prospeção ativa consiste em percorrer diariamente os anúncios de particulares no Idealista, OLX, Imovirtual ou outras plataformas e, em seguida, ligar aos proprietários para propor uma avaliação ou um contrato de mediação. É o método histórico de aquisição de contratos, ensinado em todas as formações das redes de consultores, e ainda amplamente praticado em 2026. A sua eficácia assenta no volume: um consultor tem de fazer muitas chamadas para marcar alguns encontros. Mas este método é cada vez mais contestado, por várias razões. Primeiro, a saturação dos vendedores que recebem por vezes quinze chamadas por semana logo após colocar o anúncio online. Depois, a dificuldade crescente de se distinguir pelo telefone perante concorrentes todos formados nos mesmos guiões. Por fim, o custo psicológico para o consultor, confrontado diariamente com recusas secas. A recomendação surge como uma alternativa complementar: menos volume, mas potenciais clientes já em confiança, com uma taxa de assinatura claramente superior e uma carga emocional inversa.
Exemplo concreto
O Ricardo passou os dois primeiros anos a fazer 30 chamadas de prospeção ativa por dia. Assinava, em média, um contrato de mediação a cada três semanas. Hoje dedica a mesma energia a cultivar a sua rede e obtém resultados semelhantes sem o desgaste psicológico das rejeições diárias.
Termos relacionados
Contrato de mediação imobiliária
Contrato pelo qual um proprietário confia a venda ou arrendamento do seu imóvel a um consultor. Pode ser simples (vários agentes) ou em exclusividade (um único agente). O consultor é remunerado à comissão sobre a venda.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.