Ciclo de contacto
Definição
Sequência contínua de 12 meses de contactos planeados com um contacto. Renova-se automaticamente no final de cada ciclo. Base do método dos 8 pontos de contacto anuais.
Na prática
O ciclo de contacto retoma a ideia simples de que a memória social se esbate com o tempo e de que é preciso manter uma presença regular para permanecer na mente de uma relação. O método inspirado nos trabalhos de Dunbar recomenda cerca de oito pontos de contacto por ano para que uma relação se mantenha viva sem resvalar para o assédio: representa, em média, um contacto de seis em seis ou sete em sete semanas, com modulação consoante a proximidade e a profissão. Um ciclo contínuo de doze meses permite distribuir estes contactos no tempo sem sobrecarga, renovando-se automaticamente no final de cada período para que o consultor nunca tenha de voltar a planear manualmente. Este ritmo sustentado pode parecer intenso à primeira vista, mas torna-se natural assim que cada contacto leva menos de um minuto: uma mensagem pessoal, um comentário num aniversário, uma pergunta sobre um projeto em curso. O ciclo de contacto evita a armadilha dos longos períodos de silêncio seguidos de abordagens comerciais desajeitadas.
Exemplo concreto
A Inês ativou ciclos de contacto em 180 das suas relações prioritárias. Dedica cerca de quinze minutos por dia a cumprir os contactos programados. Ao fim de seis meses, vários contactos que julgava perdidos responderam-lhe calorosamente e dois deles falaram-lhe de um projeto imobiliário em preparação.
Termos relacionados
Touch (ponto de contacto)
Uma interação com um contacto: mensagem de WhatsApp, SMS, e-mail ou chamada telefónica. Cada touch faz avançar o contacto no seu ciclo e recalcula a data do próximo contacto.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
Pontuação de rede
Indicador único de 0 a 1000 que mede a saúde da rede relacional de um consultor. Considera: saúde dos ciclos, atividade de contacto, recomendações recebidas, diversidade de profissões, qualidade dos prescritores.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.