Touch (ponto de contacto)
Definição
Uma interação com um contacto: mensagem de WhatsApp, SMS, e-mail ou chamada telefónica. Cada touch faz avançar o contacto no seu ciclo e recalcula a data do próximo contacto.
Na prática
O termo touch designa cada interação concreta entre o consultor e um dos seus contactos, independentemente do canal utilizado. Uma mensagem de WhatsApp, um SMS, uma chamada de dois minutos ou um e-mail pessoal contam todos como touches, desde que gerem um verdadeiro contacto humano. A noção é deliberadamente simples para evitar transformar o acompanhamento relacional numa contabilidade complexa. Cada touch registado adia automaticamente o próximo prazo no ciclo de contacto, o que evita contactar a mesma pessoa três vezes na mesma semana. Este sistema permite também manter um histórico: quantos touches foram enviados a cada contacto ao longo do ano, em que canais e com que resposta. O touch é a unidade de base do trabalho relacional de um consultor independente, um pouco como o encontro para um comercial ou a visita para um profissional de terreno.
Exemplo concreto
A Sofia envia entre dez e quinze touches por dia, essencialmente por WhatsApp durante as deslocações de carro. Cada mensagem leva-lhe menos de um minuto e constata que a sua disciplina relacional se tornou um reflexo e não uma tarefa a planear à noite.
Termos relacionados
Ciclo de contacto
Sequência contínua de 12 meses de contactos planeados com um contacto. Renova-se automaticamente no final de cada ciclo. Base do método dos 8 pontos de contacto anuais.
WhatsApp no imobiliário
Canal de comunicação preferencial dos consultores imobiliários independentes. Taxa de abertura superior a 90%. Utilizado para o acompanhamento relacional através de links wa.me que abrem uma conversa pré-preenchida.
Piloto automático IA
Funcionalidade Referys Pro que seleciona automaticamente as 7 ações mais prioritárias todas as manhãs. A IA analisa os atrasos, os prescritores arrefecidos, os canais ineficazes e as oportunidades detetadas.
Segmento de contacto
Categoria em que cada contacto é classificado consoante a natureza da relação. A Referys utiliza 4 segmentos: A (antigos clientes), C (colegas de profissão), D (potenciais clientes mornos), E (rede de vida). Cada segmento tem uma frequência de contacto ótima.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.