Avaliação imobiliária
Definição
Apuramento do valor de mercado de um imóvel por um profissional. É frequentemente proposta gratuitamente pelos consultores como primeiro ponto de contacto com um proprietário vendedor.
Na prática
A avaliação imobiliária é a porta de entrada mais frequente entre um consultor e um proprietário vendedor. A maioria das redes oferece-a gratuitamente, como um serviço que pouco compromete o proprietário mas cria um primeiro contacto presencial na sua casa. Tecnicamente, assenta numa análise da área, do estado, da localização, das vendas comparáveis recentes e das especificidades do imóvel. Mas, para além do número, a avaliação é antes de mais um encontro humano que dura entre trinta minutos e uma hora, durante o qual o consultor observa o interior, conversa com o proprietário e constrói os primeiros elementos de confiança. Muitas avaliações não resultam de imediato num contrato de mediação, seja porque o vendedor compara vários profissionais, seja porque adia o projeto. É precisamente nesse momento que o acompanhamento relacional se torna decisivo: um vendedor avaliado em março que assina em novembro só se lembra daquele que manteve o contacto entre as duas datas. Sem acompanhamento, a avaliação fica reduzida a um serviço gratuito oferecido a alguém que assinará noutro lado.
Exemplo concreto
O João realizou uma avaliação em janeiro para um casal que hesitava em vender. Enviou-lhes três touches curtos nos meses seguintes, sem nunca insistir no projeto. Em setembro, o casal voltou a contactá-lo para assinar o contrato de mediação, depois de ter afastado dois outros agentes que tinham deixado de dar notícias.
Termos relacionados
Contrato de mediação imobiliária
Contrato pelo qual um proprietário confia a venda ou arrendamento do seu imóvel a um consultor. Pode ser simples (vários agentes) ou em exclusividade (um único agente). O consultor é remunerado à comissão sobre a venda.
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
WhatsApp no imobiliário
Canal de comunicação preferencial dos consultores imobiliários independentes. Taxa de abertura superior a 90%. Utilizado para o acompanhamento relacional através de links wa.me que abrem uma conversa pré-preenchida.
Ciclo de contacto
Sequência contínua de 12 meses de contactos planeados com um contacto. Renova-se automaticamente no final de cada ciclo. Base do método dos 8 pontos de contacto anuais.
Outras definições
Consultor imobiliário
Consultor imobiliário independente que trabalha ao abrigo de um contrato com uma rede (IAD, RE/MAX, ERA, Century 21). Atua como trabalhador independente ou através de regime equiparado. É remunerado à comissão em cada venda.
PRM (Personal Relationship Manager)
Ferramenta de gestão relacional pessoal. Concebida para cultivar uma rede de relações humanas: segmentação por proximidade, calendário de contacto proativo, mensagens contextuais. A Referys é o primeiro PRM para consultores imobiliários.
CRM (Customer Relationship Management)
Ferramenta de gestão da relação com o cliente orientada para o pipeline de vendas. Concebida para equipas comerciais (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Diferente de um PRM porque está centrada nas transações e não nas relações humanas.
Recomendação imobiliária
Ato pelo qual um contacto (antigo cliente, prescritor, amigo) orienta um comprador ou vendedor para um consultor. 58% dos contratos de mediação imobiliária provêm da recomendação e do passa-palavra.
Prescritor
Contacto que recomenda ativamente o consultor a potenciais compradores ou vendedores. Pode ser um notário, intermediário de crédito, bancário, arquiteto ou um antigo cliente satisfeito. Potencial de prescrição avaliado de 1 a 10.
Passa-palavra
Forma de comunicação informal em que as informações se transmitem de pessoa para pessoa. Principal canal de aquisição dos consultores imobiliários, com 58% dos contratos de mediação gerados por esta via.