Recommandation immobilière
Définition
Acte par lequel un contact (ancien client, prescripteur, ami) oriente un acheteur ou vendeur vers un mandataire. 58% des mandats immobiliers en France proviennent de la recommandation et du bouche-à-oreille.
En pratique
La recommandation immobilière est le moteur historique du métier de mandataire. Dans un marché où le prospect compare rarement trois agents avant de choisir, la confiance préalable joue un rôle décisif : un acheteur ou un vendeur va presque toujours s'orienter vers le professionnel qu'un proche lui a conseillé, plutôt que vers un inconnu croisé sur Leboncoin. Cette recommandation peut être active, quand un ancien client envoie spontanément un voisin, ou passive, quand le nom du mandataire remonte dans une conversation au bon moment. Contrairement à l'idée reçue, la recommandation n'est pas un hasard : elle est le résultat d'une présence régulière et d'un souvenir positif maintenu dans la durée. Un mandataire qui disparaît pendant 18 mois après la signature ne sera pas recommandé, non pas parce qu'il a mal fait son travail, mais parce qu'il a été oublié. Les outils de suivi relationnel visent précisément à éviter cette érosion naturelle de la mémoire sociale.
Exemple concret
Sophie a vendu l'appartement d'un jeune couple il y a dix-huit mois. Elle les a recontactés avec un message simple pour leur souhaiter bon anniversaire d'emménagement. Deux semaines plus tard, le couple lui a envoyé les coordonnées de leurs voisins qui cherchaient à vendre, ce qui a abouti à un mandat exclusif.
Termes liés
Bouche-à-oreille
Mode de communication informel où les informations se transmettent de personne à personne. Premier canal d'acquisition des mandataires immobiliers avec 58% des mandats générés par ce biais.
Prescripteur
Contact qui recommande activement le mandataire à des acheteurs ou vendeurs potentiels. Peut être un notaire, courtier, banquier, architecte ou un ancien client satisfait. Potentiel de prescription évalué de 1 à 10.
Potentiel de prescription
Score de 1 à 10 inféré par l'IA indiquant la propension d'un contact à recommander le mandataire. Un score ≥ 7 identifie un prescripteur actif. Évolue après chaque interaction.
Parrainage immobilier
Système par lequel un contact reçoit une récompense financière pour avoir recommandé un acheteur ou vendeur à un mandataire. Utilisé par des plateformes comme Yuccan Lead et Propertips. Différent de la recommandation naturelle.
Autres définitions
Mandataire immobilier
Agent immobilier indépendant travaillant sous mandat d'un réseau (IAD, SAFTI, BSK, CapiFrance). Statut auto-entrepreneur ou portage salarial. Rémunéré à la commission sur chaque vente.
PRM (Personal Relationship Manager)
Outil de gestion relationnelle personnelle. Conçu pour entretenir un réseau de relations humaines : segmentation par proximité, calendrier de contact proactif, messages contextuels. Referys est le premier PRM pour mandataires immobiliers.
CRM (Customer Relationship Management)
Outil de gestion de la relation client orienté pipeline de vente. Conçu pour les équipes commerciales (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Différent d'un PRM car centré sur les transactions, pas sur les relations humaines.
Prescripteur
Contact qui recommande activement le mandataire à des acheteurs ou vendeurs potentiels. Peut être un notaire, courtier, banquier, architecte ou un ancien client satisfait. Potentiel de prescription évalué de 1 à 10.
Bouche-à-oreille
Mode de communication informel où les informations se transmettent de personne à personne. Premier canal d'acquisition des mandataires immobiliers avec 58% des mandats générés par ce biais.
Segment de contact
Catégorie dans laquelle chaque contact est classé selon la nature de la relation. Referys utilise 4 segments : A (anciens clients), C (confrères), D (prospects tièdes), E (réseau de vie). Chaque segment a une fréquence de contact optimale.