PRM (Personal Relationship Manager)
Définition
Outil de gestion relationnelle personnelle. Conçu pour entretenir un réseau de relations humaines : segmentation par proximité, calendrier de contact proactif, messages contextuels. Referys est le premier PRM pour mandataires immobiliers.
En pratique
Le concept de PRM est né d'un constat : les CRM classiques ont été pensés pour des équipes commerciales qui gèrent des pipelines de transactions, pas pour des indépendants qui gèrent des relations humaines de long terme. Un PRM inverse la logique : au lieu d'optimiser la conversion d'un lead, il optimise la qualité et la régularité du contact avec chaque personne du réseau, qu'elle soit un ancien client, un ami, un notaire ou un simple voisin. Le PRM segmente les contacts par proximité relationnelle plutôt que par étape d'achat, planifie des prises de contact proactives selon des cycles adaptés, et suggère des messages contextuels qui respectent la nature humaine de la relation. Pour un mandataire immobilier indépendant, cet outil devient le système nerveux de son activité : il remplace à la fois l'agenda, le carnet d'adresses et les rappels manuels, tout en structurant une discipline relationnelle qui manque souvent aux profils terrain.
Exemple concret
Claire utilisait un tableau Excel pour suivre ses 300 contacts. Elle oubliait régulièrement de relancer certains anciens clients et passait des semaines sans nouvelles de prescripteurs clés. Depuis qu'elle utilise un PRM, elle reçoit chaque matin une liste courte de personnes à contacter, ce qui lui a permis de tenir sa discipline relationnelle sans y penser.
Termes liés
CRM (Customer Relationship Management)
Outil de gestion de la relation client orienté pipeline de vente. Conçu pour les équipes commerciales (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Différent d'un PRM car centré sur les transactions, pas sur les relations humaines.
Cycle de contact
Séquence rolling de 12 mois de prises de contact planifiées avec un contact. Se renouvelle automatiquement à la fin de chaque cycle. Base de la méthode des 8 points de contact annuels.
Segment de contact
Catégorie dans laquelle chaque contact est classé selon la nature de la relation. Referys utilise 4 segments : A (anciens clients), C (confrères), D (prospects tièdes), E (réseau de vie). Chaque segment a une fréquence de contact optimale.
Score réseau
Indicateur unique de 0 à 1000 mesurant la santé du réseau relationnel d'un mandataire. Prend en compte : santé des cycles, activité de contact, recommandations reçues, diversité des professions, qualité des prescripteurs.
Autres définitions
Mandataire immobilier
Agent immobilier indépendant travaillant sous mandat d'un réseau (IAD, SAFTI, BSK, CapiFrance). Statut auto-entrepreneur ou portage salarial. Rémunéré à la commission sur chaque vente.
CRM (Customer Relationship Management)
Outil de gestion de la relation client orienté pipeline de vente. Conçu pour les équipes commerciales (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Différent d'un PRM car centré sur les transactions, pas sur les relations humaines.
Recommandation immobilière
Acte par lequel un contact (ancien client, prescripteur, ami) oriente un acheteur ou vendeur vers un mandataire. 58% des mandats immobiliers en France proviennent de la recommandation et du bouche-à-oreille.
Prescripteur
Contact qui recommande activement le mandataire à des acheteurs ou vendeurs potentiels. Peut être un notaire, courtier, banquier, architecte ou un ancien client satisfait. Potentiel de prescription évalué de 1 à 10.
Bouche-à-oreille
Mode de communication informel où les informations se transmettent de personne à personne. Premier canal d'acquisition des mandataires immobiliers avec 58% des mandats générés par ce biais.
Segment de contact
Catégorie dans laquelle chaque contact est classé selon la nature de la relation. Referys utilise 4 segments : A (anciens clients), C (confrères), D (prospects tièdes), E (réseau de vie). Chaque segment a une fréquence de contact optimale.