Combien de contacts faut-il pour vivre de l'immobilier ?

Aucun nombre tout fait ne répond honnêtement à cette question. Le bon nombre est le tien, et il se calcule à l'envers : tu pars du revenu que tu veux, tu en déduis le nombre de ventes, puis de mandats, puis d'estimations, puis de contacts. Chaque étape utilise tes propres valeurs, pas celles d'un autre conseiller.

Et ce calcul ne s'arrête pas à la taille de ta base. Il te donne surtout un deuxième chiffre, beaucoup plus utile : le nombre de contacts que tu dois réellement toucher chaque semaine pour que cette base travaille pour toi. Une base de 400 contacts dont tu ne touches jamais 380 vaut une base de 20.

Si tu cherches combien gagne un conseiller immobilier indépendant, la question est traitée, avec ses sources, dans l'article combien gagne vraiment un mandataire immobilier. Ici, il s'agit de ce qu'il faut pour atteindre ton propre objectif.

Parce que trois valeurs changent tout, et qu'elles sont différentes pour chaque conseiller.

L'honoraire moyen de ton secteur. Une vente dans un centre-ville cher ne rapporte pas la même chose qu'une vente dans un bourg rural. À revenu visé égal, un conseiller peut avoir besoin de beaucoup plus de ventes qu'un autre.

Ta part après rétrocession. Chaque réseau a son barème, et ce barème évolue souvent avec ton ancienneté ou ton volume. Le détail du mécanisme est dans la fiche du glossaire sur la commission du mandataire.

Tes taux de transformation. Combien d'estimations pour un mandat, combien de mandats pour une vente, combien de contacts pour une estimation. Ces taux dépendent de ton expérience, de ton secteur, du type de biens que tu travailles et de la qualité de ta relation avec tes contacts.

Multiplie trois valeurs qui varient autant, et tu obtiens des écarts énormes d'un conseiller à l'autre. Un chiffre unique publié pour tout le monde serait donc faux pour presque tout le monde. C'est pour ça que cet article ne t'en donne pas : il te donne la méthode pour trouver le tien.

En descendant une cascade de sept étages, du revenu que tu vises jusqu'aux contacts que tu dois entretenir. C'est le raisonnement du business plan inversé : on ne part pas d'un quota d'activité, on part de l'objectif et on en déduit l'activité.

Prends une feuille, ou une note sur ton téléphone, et remplis chaque ligne du tableau ci-dessous avec tes valeurs. Chaque étage se calcule à partir de celui du dessus.

Deux précisions avant de commencer. D'abord, le revenu net n'est pas ce qui reste de tes honoraires : entre les deux, il y a tes charges professionnelles (véhicule, téléphone, outils, publicité) et tes cotisations. Ensuite, le calcul ci-dessous ne compte que les ventes dont tu portes le mandat. Si une partie de ton activité vient du côté acquéreur, ajoute-la à part, avec sa propre logique.

Dans ce que tu as déjà fait, même si tu ne l'as jamais compté. Reprends l'année écoulée et pose trois questions.

Combien d'estimations as-tu faites, et combien ont abouti à un mandat ? Ton agenda et tes comptes rendus suffisent. Si tu en as fait beaucoup sans signer, ce n'est pas un problème de volume de contacts, c'est un sujet de suivi après l'estimation, traité dans l'article sur la relance du vendeur après une estimation.

Combien de tes mandats se sont vendus ? Un mandat retiré ou expiré compte dans le calcul : il t'a coûté du temps sans produire d'honoraires.

D'où venaient tes estimations ? C'est la question la plus révélatrice. Pour chacune, note qui t'a appelé et par quel chemin : un ancien client, un voisin d'ancien client, un artisan, un notaire, un contact de pige, un inconnu venu d'une annonce. Tu sauras alors combien de contacts de ta base ont produit au moins une estimation dans l'année, et donc combien de contacts actifs il te faut pour en obtenir une.

Si tu débutes et que tu n'as aucun historique, ne recopie pas les taux d'un autre. Pose une hypothèse prudente, note-la, et remplace-la par tes vrais chiffres dès que tu en as. Une hypothèse écrite se corrige. Une hypothèse dans ta tête se transforme en certitude.

Voici un exemple entièrement fictif. Toutes les valeurs ont été choisies pour que le calcul se lise facilement : ce ne sont ni des moyennes, ni des références de marché, ni des objectifs recommandés. Remplace-les par les tiennes.

Imaginons un conseiller dont les étages 1 à 4 donnent 10 ventes à réaliser dans l'année. Dans son historique, il lui faut 2 mandats pour 1 vente, donc 20 mandats à signer. Il lui faut aussi 2 estimations pour 1 mandat, donc 40 estimations à faire.

Reste le dernier étage. En reprenant ses estimations de l'année passée, il constate qu'il obtient en gros une estimation par an pour 10 contacts qu'il entretient vraiment. Pour faire 40 estimations, il lui faut donc 400 contacts actifs.

C'est là que l'exemple devient intéressant. Ce conseiller a 400 contacts dans son téléphone. Il pourrait conclure que sa base suffit. Sauf qu'en regardant son historique de messages, il voit qu'il n'a écrit qu'à une vingtaine d'entre eux dans l'année. Sur le papier, il a la base de son objectif. Dans les faits, il travaille avec une base vingt fois plus petite.

La suite de l'article porte sur cet écart, parce que c'est lui qui explique la plupart des années décevantes.

Un contact actif est un contact que tu as touché dans les douze derniers mois. Toucher, ici, veut dire un échange réel et personnel : un appel, un message écrit pour lui, un café, une visite. Un envoi groupé ne compte pas, une publication sur les réseaux sociaux non plus.

Pourquoi douze mois ? Parce qu'un contact que tu n'as pas touché depuis plus d'un an ne pense plus à toi quand son voisin parle de vendre. Il ne t'a pas oublié par mauvaise volonté, il a simplement vécu une année entière sans aucun signe de ta part. Le jour où un projet passe à côté de lui, c'est le nom le plus récent qui lui vient, pas le plus ancien.

C'est toute la différence entre un carnet d'adresses et un réseau. Le carnet, c'est la liste de ceux que tu connais. Le réseau, c'est la part de ce carnet qui pense encore à toi. Les contacts dormants ne sont pas perdus pour autant : ils sont la réserve la plus facile à réactiver, parce que la relation existe déjà. Mais tant qu'ils dorment, ils ne comptent pas dans ton calcul.

L'essentiel des mandats vient de la recommandation, c'est la conviction sur laquelle Referys est bâti. Et une recommandation ne vient jamais d'un contact qui a oublié ton nom. Pour classer ta base avant de compter, l'article sur la segmentation de ton fichier de contacts propose une méthode simple.

En comparant les touches que ta base exige avec celles que tu fais vraiment. Le calcul tient en trois lignes.

Touches nécessaires dans l'année : nombre de contacts actifs visés, multiplié par le nombre de fois où tu veux toucher chacun dans l'année. Ce rythme est le tien : certains contacts proches méritent plus de touches, d'autres moins.

Touches nécessaires par semaine : touches de l'année, divisées par le nombre de semaines où tu travailles vraiment. Retire tes congés, les fêtes, les semaines de formation.

Déficit de touches : touches nécessaires par semaine, moins touches réellement faites par semaine. Pour connaître ce dernier chiffre, compte simplement tes échanges personnels de la semaine passée.

Reprenons l'exemple fictif. Le conseiller veut toucher chacun de ses 400 contacts 4 fois dans l'année, soit 1 600 touches. Il travaille 40 semaines, donc il lui faut 40 touches par semaine, 8 par jour sur cinq jours. La semaine dernière, il en a fait 15. Son déficit est de 25 touches par semaine.

Ce chiffre change la question. Il ne se demande plus « est-ce que j'ai assez de contacts ? », il se demande « comment je trouve la place pour 25 échanges de plus par semaine ? ». C'est une question d'agenda, et elle a des réponses.

Commencer par vérifier que l'objectif est atteignable, avant de chercher à faire plus. Un déficit énorme n'est pas forcément un manque de discipline : c'est parfois le signe que l'objectif ou le rythme choisi ne correspond pas à ta semaine réelle.

Trois leviers, dans cet ordre.

Réactiver avant d'ajouter. Tes contacts dormants coûtent beaucoup moins d'effort qu'un inconnu : un message personnel à quelqu'un qui te connaît déjà suffit souvent à le faire revenir dans ta base active. Commence par ceux avec qui tu as vécu une transaction.

Ajuster le rythme par segment. Tous les contacts n'ont pas besoin du même nombre de touches. Un ancien client devenu prescripteur mérite plus d'attention qu'une connaissance lointaine. Baisser le rythme sur les contacts les moins proches réduit le déficit sans abîmer les relations qui comptent.

Bloquer un créneau fixe. Les touches qui ne sont pas dans l'agenda sont celles que les rendez-vous, les visites et les urgences mangent en premier. La trame proposée dans l'article sur la semaine type du conseiller immobilier montre où les placer pour qu'elles tiennent.

Si après ces trois leviers le déficit reste hors de portée, c'est l'objectif de revenu qu'il faut revoir, ou l'année sur laquelle tu l'étales. Un objectif que ta semaine ne peut pas porter ne tient jamais très longtemps.

Oui, parce qu'une base qui ne grandit pas finit par rétrécir. Des contacts déménagent, changent de numéro, s'éloignent. D'autres achèvent leur projet immobilier et n'en auront pas d'autre avant longtemps. Sans ajouts réguliers, ta base active diminue même si tu touches tout le monde avec discipline.

Mais l'ordre compte. Ajouter des contacts quand tu n'entretiens pas ceux que tu as revient à remplir un seau percé. Chaque nouveau contact rejoint, au bout de quelques mois, la masse des dormants.

La règle pratique : chaque semaine, une part de ton temps va à l'entretien de ta base active, une autre à la réactivation de dormants, une dernière à l'ajout de nouveaux contacts. Tant que ton déficit de touches est important, les deux premières passent avant la troisième.

Les nouveaux contacts ne viennent d'ailleurs pas que de la prospection. Chaque estimation, chaque visite, chaque échange avec un notaire, un courtier ou un artisan est une occasion d'ajouter quelqu'un, à condition de le noter le jour même. L'article sur le réseau de prescripteurs professionnels détaille comment construire cette partie de la base.

Un tableur fait l'affaire pour la cascade, que tu remplis une fois par an. Le déficit de touches, lui, se suit chaque semaine, et c'est là que le tableur lâche : personne ne met à jour une colonne « dernier contact » pour 400 personnes.

C'est la limite d'un CRM classique, pensé pour suivre des affaires en cours, pas des relations sur des années. Un PRM, un outil de gestion de la relation avec les personnes, part de l'autre bout : pour chaque contact, il sait quand tu l'as touché pour la dernière fois et quand il faudrait le refaire. Dans Referys, chaque contact garde la date de votre dernier échange, et tes Actions du jour te proposent qui contacter pour respecter la cadence de son segment. Le score réseau résume la santé de ta base en un seul indicateur, qui baisse quand des contacts glissent vers l'oubli.

Pour aller plus loin sans inscription, trois ressources :

- le diagnostic réseau gratuit, qui évalue la santé de ton réseau en quelques questions ; - le simulateur de ce que rapporte ton réseau, qui croise tes contacts actifs, ta commission moyenne et ton taux de recommandation ; - le module de la Referys Academy sur le pilotage par objectifs et les stats de santé du réseau, qui passe du chiffre d'affaires visé aux touches par semaine nécessaires.

Les offres, dont un palier gratuit, sont détaillées sur la page tarifs de Referys.

Combien de contacts faut-il pour vivre de l'immobilier ? Aucun nombre ne vaut pour tout le monde. Il se calcule à partir de ton revenu visé, de l'honoraire moyen de ton secteur, de ta part après rétrocession et de tes taux de transformation. Seuls comptent les contacts actifs, ceux que tu as touchés dans les douze derniers mois.

Combien de mandats par an faut-il pour en vivre ? Divise les honoraires totaux que tu dois générer par l'honoraire moyen d'une vente, tu obtiens tes ventes. Multiplie-les par le nombre de mandats qu'il te faut pour une vente, d'après ton propre historique. Les ordres de grandeur de revenus sont dans l'article sur ce que gagne un mandataire.

Qu'est-ce qu'un contact actif ? Un contact avec qui tu as eu un échange réel et personnel dans les douze derniers mois : un appel, un message écrit pour lui, un rendez-vous. Un envoi groupé ne suffit pas à rendre un contact actif.

Vaut-il mieux une grande base ou une base entretenue ? Une base entretenue. Une base de 400 contacts dont tu ne touches que 20 produit à peu près ce que produirait une base de 20. Réactive tes contacts dormants avant d'en ajouter de nouveaux.