Cycle de contact
Définition
Séquence rolling de 12 mois de prises de contact planifiées avec un contact. Se renouvelle automatiquement à la fin de chaque cycle. Base de la méthode des 8 points de contact annuels.
En pratique
Le cycle de contact reprend l'idée simple que la mémoire sociale s'érode avec le temps et qu'il faut maintenir une présence régulière pour rester dans l'esprit d'une relation. La méthode inspirée des travaux de Dunbar recommande environ huit points de contact par an pour qu'une relation reste vivante sans basculer dans le harcèlement : cela représente en moyenne un contact toutes les six à sept semaines, avec une modulation selon la proximité et la profession. Un cycle rolling de douze mois permet d'étaler ces touches dans le temps sans surcharge, et se renouvelle automatiquement à la fin de chaque période pour que le mandataire n'ait jamais à replanifier manuellement. Ce rythme soutenu peut sembler intense au premier abord, mais il devient naturel dès que chaque touche prend moins d'une minute : un message personnel, un commentaire sur un anniversaire, une question sur un projet en cours. Le cycle de contact évite le piège des longues périodes de silence suivies de relances commerciales maladroites.
Exemple concret
Claire a activé des cycles de contact sur 180 de ses relations prioritaires. Elle passe environ quinze minutes par jour à honorer les touches programmées. Après six mois, plusieurs contacts qu'elle croyait perdus lui ont répondu chaleureusement et deux d'entre eux lui ont parlé d'un projet immobilier en préparation.
Termes liés
Touch (point de contact)
Une interaction avec un contact : message WhatsApp, SMS, email ou appel téléphonique. Chaque touch fait avancer le contact dans son cycle et recalcule la date du prochain contact.
Segment de contact
Catégorie dans laquelle chaque contact est classé selon la nature de la relation. Referys utilise 4 segments : A (anciens clients), C (confrères), D (prospects tièdes), E (réseau de vie). Chaque segment a une fréquence de contact optimale.
PRM (Personal Relationship Manager)
Outil de gestion relationnelle personnelle. Conçu pour entretenir un réseau de relations humaines : segmentation par proximité, calendrier de contact proactif, messages contextuels. Referys est le premier PRM pour mandataires immobiliers.
Score réseau
Indicateur unique de 0 à 1000 mesurant la santé du réseau relationnel d'un mandataire. Prend en compte : santé des cycles, activité de contact, recommandations reçues, diversité des professions, qualité des prescripteurs.
Autres définitions
Mandataire immobilier
Agent immobilier indépendant travaillant sous mandat d'un réseau (IAD, SAFTI, BSK, CapiFrance). Statut auto-entrepreneur ou portage salarial. Rémunéré à la commission sur chaque vente.
PRM (Personal Relationship Manager)
Outil de gestion relationnelle personnelle. Conçu pour entretenir un réseau de relations humaines : segmentation par proximité, calendrier de contact proactif, messages contextuels. Referys est le premier PRM pour mandataires immobiliers.
CRM (Customer Relationship Management)
Outil de gestion de la relation client orienté pipeline de vente. Conçu pour les équipes commerciales (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Différent d'un PRM car centré sur les transactions, pas sur les relations humaines.
Recommandation immobilière
Acte par lequel un contact (ancien client, prescripteur, ami) oriente un acheteur ou vendeur vers un mandataire. 58% des mandats immobiliers en France proviennent de la recommandation et du bouche-à-oreille.
Prescripteur
Contact qui recommande activement le mandataire à des acheteurs ou vendeurs potentiels. Peut être un notaire, courtier, banquier, architecte ou un ancien client satisfait. Potentiel de prescription évalué de 1 à 10.
Bouche-à-oreille
Mode de communication informel où les informations se transmettent de personne à personne. Premier canal d'acquisition des mandataires immobiliers avec 58% des mandats générés par ce biais.