Objectifs de ce module
- →Comprendre la différence entre pige aveugle et prospection par signal
- →Maîtriser les 6 sources de signaux qui justifient une séquence de 90 jours
- →Connaître la séquence en 11 touches étalée sur 90 jours (calendrier précis)
- →Choisir entre les 4 parcours (Classique / Complet / Épuré / Direct) selon ton style
1. Pige aveugle vs prospection par signal
On a vu au module 1 le coût caché de la prospection à froid. La pige téléphonique demande 40 à 60 portes pour obtenir 1 contact qualifié, puis 5 à 10 contacts qualifiés pour signer 1 mandat. Le temps investi : 10 à 30 heures par mandat obtenu. Et ces ratios se dégradent chaque année avec Bloctel, la fatigue téléphonique et les listes rouges.
Le ratio change radicalement selon ce que tu actives :
- Pige aveugle — 40 à 60 portes pour 1 contact qualifié
- Prospection par signal — 5 à 10 contacts pour 1 contact qualifié
Le signal change tout parce que tu n'appelles plus au hasard. Tu appelles quelqu'un qui a une intention déclarée (une annonce sur LeBonCoin), inférable (un panneau "À vendre" devant sa maison), ou validée par un tiers (un ami qui t'a recommandé). Le prospect ne se demande plus pourquoi tu l'appelles — il sait que tu réponds à un signal qu'il a émis.
C'est aussi pour ça que la pige aveugle ne marche presque plus en 2026. Bloctel a verrouillé l'accès aux numéros particuliers, la fatigue téléphonique a fait grimper le taux de refus, et les filtres anti-spam des opérateurs sont devenus agressifs. Le signal n'est pas une option de confort — c'est devenu la seule voie économiquement viable pour un mandataire indépendant.
2. Les 6 sources de signaux qui valent 90 jours d'investissement
Toutes les sources de signal ne se valent pas. Referys distingue 6 catégories, classées par chaleur — c'est-à-dire par probabilité que le prospect réponde à un message bien ciblé.
Annonce en ligne
· Très chaudLeBonCoin, SeLoger, Idealista, Imovirtual, etc. Le propriétaire a déjà décidé de vendre. Soit il essaie en direct (PAP), soit il est mécontent de son mandataire actuel. Ton message doit arriver dans les 48 heures suivant la publication — passé ce délai, 3 à 5 confrères se sont positionnés.
Panneau À vendre dans la rue
· Chaud, géolocaliséTu repères le panneau lors d'une visite ou d'un trajet. C'est un signal local fort : le propriétaire vend, tu connais le quartier, tu peux ouvrir avec un argument géographique précis ("je travaille votre rue, j'ai eu 2 acheteurs sur ce secteur la semaine dernière").
Plateforme professionnelle
· Chaud, qualifiéP2I, Yanport et leurs équivalents. Les biens y sont déjà documentés, parfois avec contexte vendeur. Tu pars avec plus d'information pour calibrer ton premier message — c'est un avantage marginal mais réel.
Recommandation d'ami
· Tiède mais confiance pré-installéeUn client, un partenaire ou un proche te glisse un nom. Tu n'arrives pas comme un inconnu — tu as une caution implicite. Le ratio de réponse explose, mais la séquence doit rester respectueuse pour ne pas trahir la confiance du prescripteur.
Voisinage qualifié
· Moyennement chaudTu as vendu un bien dans la rue Untel il y a 3 mois. Tu fais un boîtage ciblé sur les 30 maisons voisines avec le résultat de cette vente comme preuve. Pas de pige aveugle — un signal collectif basé sur la dynamique du quartier.
Autre source à préciser
· VariablePresse locale (succession), événement (salon, soirée club), conversation imprévue (caissier qui te dit que sa belle-mère vend). Referys te laisse noter la source — c'est précieux pour faire le bilan à J+90.
3. La séquence en 11 touches étalée sur 90 jours
Le calendrier de la séquence n'est pas une grille régulière de "un message tous les 8 jours". L'espacement croît, puis se stabilise, pour s'aligner sur la psychologie du prospect.
Calendrier précis des 11 touches :
- J1·SMS·premier signal de présence, court
- J8·Appel·première conversation, ouverture sur le bien
- J16·SMS·relance courte si pas de retour
- J24·Courrier·preuve d'engagement plus formelle
- J32·Appel·deuxième conversation, proposition d'estimation
- J40·SMS·rappel discret
- J48·Courrier·documentation envoyée (guide vendeur, avis clients)
- J56·Appel·troisième conversation, écoute des objections
- J64·SMS·relance ciblée sur un argument de marché
- J72·Courrier·dernière documentation, étude de cas comparable
- J80·Appel·appel de clôture, décision oui/non
Pourquoi cet espacement ? Les premières touches sont rapprochées (J1 / J8 / J16) parce que le prospect doit identifier ton existence et te reconnaître comme l'un des candidats sérieux. Ensuite l'espacement se stabilise autour de 8 jours pour ne pas laisser refroidir, tout en respectant son temps de réflexion. Les courriers sont positionnés aux moments où il faut un signal de poids — pas d'envoi inutile.
Le J90 final n'est pas une touche : c'est ta décision. Si le prospect n'a pas signé à J80, tu choisis à J90 entre archiver (refus, vendu ailleurs), mettre en pause (situation personnelle complexe) ou relancer dans 6 mois en mode contact froid. Pas d'acharnement aveugle.
4. Les 4 parcours : choisir selon ton style et tes ressources
Toutes les séquences ne servent pas le même type de mandataire. Referys propose 4 parcours qui partagent la même architecture en 11 touches, mais pas le même contenu.
Classique
Le pack de base, suffit dans 80 % des cas
1 guide vendeur PDF + 1 vidéo de présentation + 3 avis clients. Tu peux le lancer dès aujourd'hui même si tu n'as pas encore un kit marketing complet. C'est l'option recommandée par défaut pour un mandataire indépendant qui démarre la séquence.
Complet
Pour les biens haut de gamme ou les segments difficiles
Tout le Classique + 5 vidéos thématiques (gestion de la rétractation, optimisation du prix, valorisation du bien, scénarios de non-vente, témoignages clients). Plus dense, demande un investissement initial de production vidéo, mais convertit mieux sur les segments où le vendeur compare beaucoup avant de signer.
Épuré
Quand tu démarres et n'as pas encore produit ton kit
Messages 100 % humains, zéro ressource marketing requise. Tu peux lancer une séquence aujourd'hui sans avoir produit un seul guide PDF ni une seule vidéo. Le taux de conversion est inférieur au Classique mais tu gagnes 3 à 6 mois de mise en place.
Direct
Pour les profils impatients ou les marchés tendus
Messages courts axés prise de RDV rapide. Pas de dossier de présentation, pas de récit du marché — juste "je peux passer mardi 18h pour 20 minutes ?". Convient aux mandataires expérimentés sur des marchés où la concurrence est telle qu'il faut signer en 2 semaines ou perdre l'affaire.
5. Les 7 statuts pour suivre tes pistes sans rien perdre
Pendant la séquence, chaque prospect passe par un statut qui dit où tu en es. Sept statuts couvrent toutes les situations.
En séquence
Le prospect est dans le nurturing. Les 11 touches se déclenchent dans l'ordre. Tu vois la prochaine étape à exécuter dans ton dashboard du jour.
RDV pris
Étape intermédiaire. Le prospect a accepté un échange concret (visite, estimation, café). La séquence se met en pause automatique — Referys n'envoie plus de relance avant que tu n'aies fait le RDV et son compte-rendu.
Mandat signé
Conversion réussie. Referys crée automatiquement un dossier vendeur dans le pipeline et démarre les relances de la phase Mandat (voir module 4 timeline pipeline).
Vendu ailleurs
Le bien a été vendu par un concurrent. Tu archives, tu notes la cause si tu la connais, et tu continues. Pas de rancune — c'est une information précieuse pour ajuster ta séquence sur les prochains.
Refus
Le prospect t'a dit non clairement. Tu archives. La séquence s'arrête, mais le contact reste consultable — tu peux le relancer dans 6 à 12 mois si sa situation change.
En pause
Situation temporaire qui justifie de suspendre la séquence : deuil, séparation, attente d'une décision tierce (banque, divorce, héritage). Tu reprends quand le prospect te le signale.
À livrer
Cas spécifique des programmes neufs. Le bien est en attente de livraison du promoteur. Tu maintiens le contact à un rythme léger jusqu'à la remise des clés, puis tu bascules en pipeline vendeur classique.
6. La passerelle : ce qui se passe au mandat signé
Dès que tu passes le statut d'un prospect à Mandat signé, Referys crée automatiquement un dossier vendeur dans ton pipeline (module 4). Tu n'as rien à ressaisir — le contact, le bien, l'historique des échanges, les notes, tout est transféré.
L'historique des 90 jours précédents reste attaché au dossier. Quand tu rouvriras la fiche dans 6 mois, tu retrouveras pourquoi le prospect a hésité au début, ce qui l'a fait basculer, et les arguments qui ont marché. Précieux pour calibrer tes futures séquences.
Et à la vente, ce sont les 4 messages post-transaction du module 4 (J+7 / J+14 / J+30 / J+365) qui se déclenchent à leur tour. Tu reboucles : ce prospect qui t'a coûté 90 jours de séquence devient un Client qui va te ramener 2 à 3 recommandations dans l'année suivante. C'est ça, la chaîne complète.
Exercice pratique
Simule J1 / J8 / J16 sur 3 annonces réelles
Ouvre LeBonCoin ou Idealista sur ta zone. Note 3 annonces qui correspondent à tes critères (zone, budget, type de bien). Pour chacune, simule mentalement : si aujourd'hui c'est J1, qu'est-ce que tu envoies ? Et J8 ? Et J16 ? Compare ensuite avec les templates Referys du parcours Classique. Ce qui te bloque dans la simulation, c'est exactement ce que la séquence prédéfinie résout — tu n'as plus à inventer chaque message.
Temps estimé : 15 à 20 minutes. Pour aller plus loin, fais le même exercice avec le parcours Épuré et compare la différence de tonalité.
Mini-quiz pour vérifier
Question 1 — Combien de portes en moyenne pour 1 contact qualifié en pige téléphonique aveugle ?
Question 2 — Combien de touches contient la séquence de prospection 90 jours ?
Question 3 — Quel parcours utiliser quand tu n'as pas encore produit ton kit marketing (guide PDF, vidéos, avis) ?
Question 4 — Que se passe-t-il automatiquement quand tu passes un prospect au statut Mandat signé ?
Tu veux voir les 11 touches en action sur ton premier prospect ?
Le module Prospection est inclus dans Referys Pro. Tu choisis un parcours, tu colles l'annonce ou le panneau détecté, et la séquence se déroule automatiquement sur 90 jours.