Bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille est souvent perçu comme un phénomène spontané et incontrôlable, alors qu'il obéit en réalité à des mécaniques assez prévisibles. Une personne recommande quelqu'un quand trois conditions sont réunies : elle se souvient de lui au bon moment, elle en garde un souvenir positif, et elle perçoit que le sujet est pertinent pour l'interlocuteur. Pour un mandataire immobilier, cela signifie que chaque conversation sur l'immobilier dans son cercle élargi est un moment potentiel de recommandation, à condition d'être présent dans la mémoire de ses contacts ce jour-là. Le bouche-à-oreille se structure donc en entretenant une présence régulière sans harcèlement, en cultivant un souvenir professionnel associé à la disponibilité et à la compétence, et en restant sur un registre humain plutôt que commercial. Un mandataire qui envoie tous les six mois un message personnalisé à son réseau active mécaniquement beaucoup plus de recommandations qu'un autre qui compte uniquement sur le hasard des conversations.