Objectifs de ce module
- →Comprendre l'équation en cascade qui relie CA, transactions, mandats, RDV et touches/semaine
- →Maîtriser le simulateur d'objectifs Referys (calcul express + affinage par paramètre)
- →Lire les 4 niveaux de santé du réseau et comprendre ce qu'ils racontent
- →Savoir interpréter les statistiques pour ajuster ton allocation de temps
1. L'équation du business mandataire en 4 conversions
Tu ne pilotes pas un mandat. Tu ne pilotes pas une vente. Tu pilotes une chaîne de 4 conversions qui transforme des touches quotidiennes en chiffre d'affaires annuel. Quand tu comprends cette chaîne, tu arrêtes de t'inquiéter pour le résultat lointain (le CA dans 12 mois) et tu te concentres sur l'action immédiate (les touches cette semaine).
Touches → RDV
· 5 à 15 %Tu envoies 10 messages segmentés à des contacts qualifiés. 1 RDV se programme. C'est le ratio normal sur des Prospects activés par signal. Sur des Clients en post-transaction, le ratio monte (1 RDV pour 3 à 5 touches).
RDV → Mandat signé
· 20 à 40 %Sur 10 RDV vendeur, 2 à 4 mandats signent. Le ratio dépend de ton expérience, du segment, et de la qualité de ton diagnostic. Sur un parcours Direct (module 5), le ratio peut monter à 50 %.
Mandat → Vente effective
· 70 à 90 %Tous les mandats ne se vendent pas. Mandat exclusif : 85 à 90 % se vendent. Mandat simple : 60 à 75 %. Le pipeline vendeur Referys te montre où tu en es par phase (voir module 4).
Vente → CA encaissé
· Honoraires moyensLe CA dépend de la fourchette de prix sur ta zone et du % d'honoraires que tu factures. Sur un panier moyen 4 000 € d'honoraires nets après rétrocession, 20 ventes = 80 k€ de CA.
Exemple chiffré pour 80 000 € de CA visé sur 12 mois :
Si tu vises 80 000 € de CA cette année avec un panier d'honoraires moyen de 4 000 €, voilà la cascade que ça implique :
- → 80 000 € ÷ 4 000 € = 20 ventes à signer dans l'année
- → 20 ventes ÷ 85 % de taux de vente = 24 mandats à signer
- → 24 mandats ÷ 30 % de conversion RDV = 80 RDV à programmer
- → 80 RDV ÷ 10 % de conversion touches = 800 touches à envoyer
- → 800 touches ÷ 46 semaines travaillées = 17 touches par semaine
Ce qui change avec cette cascade : tu ne pilotes plus le CA (résultat lointain, hors de ton contrôle direct), tu pilotes les touches (action immédiate, 100 % dans ton contrôle). Si tu fais 17 touches segmentées par semaine pendant 46 semaines, statistiquement tu atteins 80 k€. Le simulateur Referys fait ce calcul pour toi en quelques clics.
2. Le simulateur d'objectifs Referys
Le simulateur d'objectifs prend en entrée ton profil et tes paramètres commerciaux, et calcule en sortie la cascade complète. Tu peux soit lui donner un CA cible et il déroule (calcul express), soit affiner chaque paramètre pour voir l'impact en temps réel (mode affinage).
Les paramètres que tu configures une seule fois :
Statut juridique
Auto-entrepreneur, EI, Trabalhador Independente PT, Sociedade Unipessoal PT. Détermine les cotisations sociales et fiscales par défaut.
Charges annuelles
Frais fixes incompressibles (cotisations réseau, assurance RC pro, abonnements outils, déplacements). C'est ce que tu dois couvrir avant le premier euro de bénéfice.
Taux de cotisation / Segurança Social
Le pourcentage que tu paies sur ton CA. Variable selon ton statut et ton pays.
Taux de rétrocession
Le pourcentage que tu gardes après prélèvement de ton réseau (IAD, SAFTI, etc.). En général entre 70 % et 99 % selon ton ancienneté et ton niveau.
Honoraires moyens par transaction
Le montant moyen que tu encaisses par vente. À calibrer sur tes 12 derniers mois — pas sur ton meilleur ou pire dossier.
Taux de conversion RDV → Mandat
Sur 10 RDV vendeur, combien de mandats signent ? Si tu démarres, prends 25 %. Si tu as 5 ans d'expérience, plutôt 35 à 40 %.
Taux de conversion Touches → RDV
Sur 10 messages envoyés, combien de RDV se programment ? Démarrage : 5 %. Expérimenté avec bons templates : 12 %.
Semaines travaillées par an
Par défaut 46 (52 moins 6 semaines de congés/jours fériés). Ajuste si tu travailles plus ou moins.
Mode calcul express : tu rentres ton CA cible, Referys fait toute la cascade en arrière (transactions → mandats → RDV → touches). Tu obtiens en 5 secondes le nombre de touches par semaine que ton objectif exige. C'est la cible que tu peux mesurer chaque lundi.
Mode affinage : tu joues sur chaque paramètre pour voir où sont les leviers les plus rentables. Augmenter ton taux RDV → Mandat de 5 points (en améliorant ton diagnostic vendeur) peut équivaloir à faire 200 touches de plus dans l'année. Le simulateur t'aide à identifier sur quoi investir ton effort de progression.
3. Les 4 niveaux de santé du réseau
Chaque mois, Referys calcule où tu en es par rapport à ta cible de touches (celle issue du simulateur). Le résultat se résume en un des 4 niveaux. Ce niveau s'affiche dans ton tableau de bord et t'évite de te poser la question chaque dimanche soir.
À développer
Tu es sous ta cible mensuelle de touches. Sur 12 mois, à ce rythme, tu n'atteindras pas l'objectif CA visé.
Action : revoir la cible (peut-être irréaliste) ou bloquer 30 minutes par jour pour rattraper le retard. Ne pas laisser filer 2 mois consécutifs sans action.
En progression
Tu remontes vers la cible. Le mois en cours est meilleur que les précédents.
Action : tenir le rythme, ne pas relâcher l'effort. La régularité paie plus que les pics.
Réseau actif
Tu es dans la cible. Sur 12 mois à ce rythme, tu atteins l'objectif CA.
Action : maintenir, ne pas se reposer sur les lauriers. La cible est calibrée — pas en dessus, pas en dessous.
Networkeur confirmé
Tu es au-dessus de la cible. Tu génères plus de touches que ton objectif initial l'exige.
Action : capitaliser. Soit tu augmentes la cible (CA visé plus haut), soit tu redistribues du temps vers la qualité (diagnostic vendeur, négociation, post-transaction) pour améliorer les taux de conversion.
Le niveau n'est pas un jugement, c'est un indicateur. Un mandataire qui passe 3 mois À développer puis 6 mois en Progression a un trajet plus sain qu'un mandataire qui oscille entre Networkeur et À développer chaque mois. La régularité bat l'intensité.
4. Drill-down par segment, canal et période
La vue agrégée santé du réseau te dit où tu en es globalement. Le drill-down te dit OÙ exactement ça coince et où ça paie.
Par segment : tu vois la santé de chaque groupe en isolé. Tes Clients sont peut-être à jour mais ton segment Partenaires est à l'agonie. Tes Prospects convertissent à 25 % mais ton Cercle élargi ne répond plus. Cette granularité te permet de réallouer ton temps là où il manque, pas là où c'est facile.
Par canal : Referys calcule le taux de réponse de chacun des 5 canaux (WhatsApp, SMS, email, appel, rencontre). Si ton taux WhatsApp est 3 fois supérieur à ton taux email, tu sais où concentrer l'effort. Et si soudain WhatsApp décroche, ça signale un changement (saturation du canal, contenu qui s'use, audience qui change).
Par période : tu peux filtrer sur 7 jours, 30 jours, 90 jours, 12 mois. Comparer des fenêtres glissantes te montre les tendances : un trimestre solide suivi d'un trimestre creux ? La cause vient probablement de 4-8 semaines avant la baisse (moins de touches en juin → moins de RDV en juillet → moins de mandats en septembre).
Identification des contacts à réactiver : Referys liste en un clic tous les contacts jamais touchés ou sans interaction depuis plus de 6 mois. C'est ta réserve de leviers — la plupart des mandataires ne réactivent jamais, ils chassent toujours du nouveau prospect. Ton ratio reco peut doubler en passant 1 heure par semaine sur cette liste de dormants.
5. Le bilan annuel IA
Le 1er janvier (ou date anniversaire de ton inscription Referys), tu reçois un bilan annuel synthétisé par l'IA. C'est ton tableau de bord stratégique pour décider du business plan de l'année suivante. Pas un dashboard de plus à éplucher — un rapport narratif d'environ 10 pages qui te raconte ton année.
Ce que contient le bilan :
CA réalisé vs objectif
Le delta entre ta cible de janvier et ce que tu as effectivement encaissé. Avec décomposition par trimestre pour voir si tu as eu un démarrage lent ou un effondrement en fin d'année.
Sources des mandats
D'où sont venus tes mandats : segment Clients (recommandation), Prospects (prospection signal), Partenaires (apport), Proches (réseau personnel). Tu vois quel canal de génération paie le plus.
Top contacts qui t'ont rapporté
Les 5 contacts (par segment) qui t'ont généré le plus de business direct ou indirect. À chouchouter pour l'année suivante.
Top segments les plus rentables
Le ratio CA généré / temps investi par segment. Te dit où concentrer ton attention l'année prochaine.
Décrochages identifiés
Les segments en perte de vitesse, les canaux qui ne répondent plus, les contacts qui sortent de ton orbite. Pour anticiper avant que ça ne se transforme en problème.
Recommandations IA
Suggestions de calibrage : augmenter ta cible ? Investir dans le diagnostic vendeur ? Refocaliser sur tes Partenaires ? Basées sur tes données réelles, pas sur des conseils génériques.
À quoi ça sert : décider du business plan de l'année N+1 sur des données, pas sur le feeling. Si ton segment Clients a généré 60 % de ton CA en N, tu sais qu'il faut probablement y investir 60 % de ton attention en N+1. Ne loupe pas la fenêtre janvier où tu redéfinis les paramètres du simulateur — c'est le moment où tu mets en cohérence ton ambition et ta capacité réelle.
6. La boucle complète des 6 modules
Tu viens de parcourir 6 modules. Voici la chaîne complète, lue d'un seul tenant :
Tu sais POURQUOI le réseau pèse 58 % des mandats et pourquoi la prospection à froid s'essouffle
Tu sais COMMENT segmenter ton réseau en 7 segments et appliquer la cadence adaptée
Tu sais quoi ÉCRIRE avec les 42 templates système et comment Pépito apprend ta voix
Tu sais TRANSFORMER une vente en 2-3 recos avec la séquence J+7 / J+14 / J+30 / J+365
Tu sais GÉNÉRER des mandats par signal avec la séquence 90 jours en 11 touches
Tu sais PILOTER l'ensemble : du CA visé aux touches/semaine, et la santé du réseau lue chaque mois
L'Academy est terminée. La méthode est complète. Reste à pratiquer — et c'est exactement ce que Referys est conçu pour faire à ta place sur les 80 % de l'exécution répétitive, en te laissant l'inflexion personnelle sur les 20 % qui font la différence.
Exercice pratique
Calcule ta cascade complète sur le simulateur public
Ouvre le simulateur de ROI public sur referys.com/outils/simulateur-roi (gratuit, sans inscription). Entre ton CA réaliste pour l'année prochaine. Note les 4 chiffres en cascade : ventes, mandats, RDV, touches/semaine. Compare le chiffre touches/semaine à ce que tu fais à la louche aujourd'hui. Si écart > 50 %, deux hypothèses : soit l'objectif est irréaliste, soit tu as un levier d'activité énorme à actionner. Dans les deux cas, tu sors de l'exercice avec une décision claire pour janvier prochain.
Temps estimé : 10 minutes. Pour aller plus loin, refais le calcul avec deux objectifs différents (un conservateur, un ambitieux) et compare le delta de touches/semaine que ça implique.
Mini-quiz pour vérifier
Question 1 — Combien de conversions en cascade dans l'équation du business mandataire ?
Question 2 — À quoi sert le niveau Networkeur confirmé dans Referys ?
Question 3 — Sur quelle période la santé du réseau est-elle calculée ?
Question 4 — Quand est généré le bilan annuel IA ?
Tu as terminé l'Academy
Reste à pratiquer.
L'essai Pro de 14 jours te donne accès à tout le produit (simulateur, stats, pipeline, prospection, communication). Sans carte bancaire, sans engagement. Si tu actives les 17 touches par semaine dès cette semaine, tu mets en mouvement la cascade complète.