Objetivos de este módulo
- →Entender la ecuación en cascada que une facturación, transacciones, mandatos, citas y toques/semana
- →Dominar el simulador de objetivos Referys (cálculo exprés + ajuste por parámetro)
- →Leer los 4 niveles de salud de la red y entender lo que cuentan
- →Saber interpretar las estadísticas para ajustar tu asignación de tiempo
1. La ecuación del negocio del agente en 4 conversiones
No pilotas un mandato. No pilotas una venta. Pilotas una cadena de 4 conversiones que transforma toques diarios en facturación anual. Cuando entiendes esta cadena, dejas de preocuparte por el resultado lejano (la facturación en 12 meses) y te concentras en la acción inmediata (los toques de esta semana).
Toques → Citas
· 5 a 15 %Envías 10 mensajes segmentados a contactos cualificados. Se programa 1 cita. Es el ratio normal con Clientes potenciales activados por señal. Con Clientes en post-transacción, el ratio sube (1 cita por cada 3 a 5 toques).
Cita → Mandato firmado
· 20 a 40 %De cada 10 citas con vendedores, se firman 2 a 4 mandatos. El ratio depende de tu experiencia, del segmento y de la calidad de tu diagnóstico. En un recorrido Directo (módulo 5), el ratio puede subir al 50 %.
Mandato → Venta efectiva
· 70 a 90 %No todos los mandatos acaban en venta. Mandato en exclusiva: se vende el 85 a 90 %. Mandato simple: el 60 a 75 %. El pipeline vendedor de Referys te muestra dónde estás por fase (ver módulo 4).
Venta → Facturación cobrada
· Honorarios mediosLa facturación depende del rango de precios de tu zona y del % de honorarios que facturas. Con una media de 4.000 € de honorarios netos tras la retrocesión, 20 ventas = 80.000 € de facturación.
Ejemplo con cifras para 80.000 € de facturación objetivo en 12 meses:
Si apuntas a 80.000 € de facturación este año con unos honorarios medios de 4.000 €, esta es la cascada que implica:
- → 80.000 € ÷ 4.000 € = 20 ventas a firmar en el año
- → 20 ventas ÷ 85 % de tasa de venta = 24 mandatos a firmar
- → 24 mandatos ÷ 30 % de conversión de citas = 80 citas a programar
- → 80 citas ÷ 10 % de conversión de toques = 800 toques a enviar
- → 800 toques ÷ 46 semanas trabajadas = 17 toques por semana
Lo que cambia con esta cascada: ya no pilotas la facturación (resultado lejano, fuera de tu control directo), pilotas los toques (acción inmediata, 100 % bajo tu control). Si haces 17 toques segmentados por semana durante 46 semanas, estadísticamente alcanzas los 80.000 €. El simulador Referys hace este cálculo por ti en unos clics.
2. El simulador de objetivos Referys
El simulador de objetivos toma como entrada tu perfil y tus parámetros comerciales, y calcula como salida la cascada completa. Puedes darle una facturación objetivo y él la despliega (cálculo exprés), o afinar cada parámetro para ver el impacto en tiempo real (modo ajuste).
Los parámetros que configuras una sola vez:
Forma jurídica
Auto-entrepreneur o EI en Francia, Trabalhador Independente o Sociedade Unipessoal en Portugal. Determina las cotizaciones sociales y fiscales por defecto.
Gastos anuales
Costes fijos ineludibles (cuotas de red, seguro de responsabilidad civil profesional, suscripciones a herramientas, desplazamientos). Es lo que debes cubrir antes del primer euro de beneficio.
Tasa de cotización / Segurança Social
El porcentaje que pagas sobre tu facturación. Variable según tu forma jurídica y tu país.
Tasa de retrocesión
El porcentaje que conservas tras la retención de tu red (IAD, SAFTI, etc.). En general entre el 70 % y el 99 % según tu antigüedad y tu nivel.
Honorarios medios por transacción
El importe medio que cobras por venta. Calíbralo con tus últimos 12 meses, no con tu mejor o peor expediente.
Tasa de conversión Cita → Mandato
De cada 10 citas con vendedores, ¿cuántos mandatos se firman? Si estás empezando, toma un 25 %. Si tienes 5 años de experiencia, más bien un 35 a 40 %.
Tasa de conversión Toques → Citas
De cada 10 mensajes enviados, ¿cuántas citas se programan? Al empezar: 5 %. Con experiencia y buenas plantillas: 12 %.
Semanas trabajadas al año
Por defecto 46 (52 menos 6 semanas de vacaciones y festivos). Ajústalo si trabajas más o menos.
Modo cálculo exprés: introduces tu facturación objetivo y Referys despliega toda la cascada hacia atrás (transacciones → mandatos → citas → toques). Obtienes en 5 segundos el número de toques por semana que tu objetivo exige. Es la meta que puedes medir cada lunes.
Modo ajuste: juegas con cada parámetro para ver dónde están las palancas más rentables. Subir tu tasa Cita → Mandato 5 puntos (mejorando tu diagnóstico de vendedor) puede equivaler a hacer 200 toques más en el año. El simulador te ayuda a identificar dónde invertir tu esfuerzo de progresión.
3. Los 4 niveles de salud de la red
Cada mes, Referys calcula dónde estás respecto a tu meta de toques (la que sale del simulador). El resultado se resume en uno de los 4 niveles. Ese nivel se muestra en tu panel y te evita hacerte la pregunta cada domingo por la noche.
Por desarrollar
Estás por debajo de tu meta mensual de toques. En 12 meses, a este ritmo, no alcanzarás la facturación objetivo.
Acción: revisar la meta (quizá poco realista) o bloquear 30 minutos al día para recuperar el retraso. No dejar pasar 2 meses consecutivos sin actuar.
En progresión
Estás remontando hacia la meta. El mes en curso es mejor que los anteriores.
Acción: mantener el ritmo, no aflojar el esfuerzo. La regularidad rinde más que los picos.
Red activa
Estás en la meta. En 12 meses a este ritmo, alcanzas la facturación objetivo.
Acción: mantener, sin dormirse en los laureles. La meta está calibrada, ni por encima ni por debajo.
Networker confirmado
Estás por encima de la meta. Generas más toques de los que tu objetivo inicial exige.
Acción: capitalizar. O subes la meta (facturación objetivo más alta), o redistribuyes tiempo hacia la calidad (diagnóstico de vendedor, negociación, post-transacción) para mejorar las tasas de conversión.
El nivel no es un juicio, es un indicador. Un agente que pasa 3 meses en Por desarrollar y luego 6 meses en Progresión lleva una trayectoria más sana que uno que oscila entre Networker y Por desarrollar cada mes. La regularidad gana a la intensidad.
4. Desglose por segmento, canal y periodo
La vista agregada de salud de la red te dice dónde estás globalmente. El desglose te dice DÓNDE exactamente se atasca y dónde rinde.
Por segmento: ves la salud de cada grupo por separado. Puede que tus Clientes estén al día pero tu segmento Colaboradores agonice. Tus Clientes potenciales convierten al 25 % pero tu Círculo ampliado ya no responde. Esta granularidad te permite reasignar tu tiempo allí donde falta, no donde resulta fácil.
Por canal: Referys calcula la tasa de respuesta de cada uno de los 5 canales (WhatsApp, SMS, email, llamada, encuentro). Si tu tasa de WhatsApp es 3 veces superior a tu tasa de email, sabes dónde concentrar el esfuerzo. Y si de repente WhatsApp cae, eso señala un cambio (saturación del canal, contenido que se desgasta, audiencia que cambia).
Por periodo: puedes filtrar por 7 días, 30 días, 90 días, 12 meses. Comparar ventanas deslizantes te muestra las tendencias: ¿un trimestre sólido seguido de un trimestre flojo? La causa viene probablemente de 4-8 semanas antes de la caída (menos toques en junio → menos citas en julio → menos mandatos en septiembre).
Identificación de contactos a reactivar: Referys lista en un clic todos los contactos nunca contactados o sin interacción desde hace más de 6 meses. Es tu reserva de palancas: la mayoría de los agentes no reactiva nunca, siempre persigue nuevos clientes potenciales. Tu ratio de recomendaciones puede duplicarse dedicando 1 hora a la semana a esta lista de contactos dormidos.
5. El balance anual IA
El 1 de enero (o en el aniversario de tu registro en Referys), recibes un balance anual sintetizado por la IA. Es tu panel estratégico para decidir el plan de negocio del año siguiente. No es un panel más que examinar, sino un informe narrativo de unas 10 páginas que te cuenta tu año.
Lo que contiene el balance:
Facturación realizada vs objetivo
El delta entre tu meta de enero y lo que realmente has cobrado. Con desglose por trimestre para ver si tuviste un arranque lento o un desplome a final de año.
Origen de los mandatos
De dónde vinieron tus mandatos: segmento Clientes (recomendación), Clientes potenciales (prospección por señal), Colaboradores (aportación), Cercanos (red personal). Ves qué canal de generación rinde más.
Top contactos que te han aportado
Los 5 contactos (por segmento) que te han generado más negocio directo o indirecto. Para mimarlos el año siguiente.
Top segmentos más rentables
El ratio facturación generada / tiempo invertido por segmento. Te dice dónde concentrar tu atención el próximo año.
Caídas detectadas
Los segmentos que pierden fuelle, los canales que ya no responden, los contactos que salen de tu órbita. Para anticiparte antes de que se convierta en un problema.
Recomendaciones IA
Sugerencias de calibrado: ¿subir tu meta? ¿Invertir en el diagnóstico de vendedor? ¿Reenfocarte en tus Colaboradores? Basadas en tus datos reales, no en consejos genéricos.
Para qué sirve: decidir el plan de negocio del año N+1 con datos, no con sensaciones. Si tu segmento Clientes generó el 60 % de tu facturación en N, sabes que probablemente debas invertir en él el 60 % de tu atención en N+1. No te saltes la ventana de enero en la que redefines los parámetros del simulador: es el momento de poner en coherencia tu ambición y tu capacidad real.
6. El bucle completo de los 6 módulos
Acabas de recorrer 6 módulos. Esta es la cadena completa, leída de un tirón:
Sabes POR QUÉ la red pesa el 58 % de los mandatos y por qué la prospección en frío se agota
Sabes CÓMO segmentar tu red en 7 segmentos y aplicar la cadencia adecuada
Sabes qué ESCRIBIR con las 42 plantillas del sistema y cómo Pepito aprende tu voz
Sabes TRANSFORMAR una venta en 2-3 recomendaciones con la secuencia D+7 / D+14 / D+30 / D+365
Sabes GENERAR mandatos por señal con la secuencia de 90 días en 11 toques
Sabes PILOTAR el conjunto: de la facturación objetivo a los toques/semana, y la salud de la red leída cada mes
La Academy está terminada. El método está completo. Queda practicar, y eso es exactamente lo que Referys está diseñado para hacer por ti en el 80 % de la ejecución repetitiva, dejándote la parte personal en el 20 % que marca la diferencia.
Ejercicio práctico
Calcula tu cascada completa en el simulador público
Abre el simulador de ROI público en referys.com/outils/simulateur-roi (gratis, sin registro). Introduce tu facturación realista para el próximo año. Anota las 4 cifras en cascada: ventas, mandatos, citas, toques/semana. Compara la cifra de toques/semana con lo que haces hoy a ojo. Si la diferencia supera el 50 %, dos hipótesis: o el objetivo es poco realista, o tienes una palanca de actividad enorme que activar. En ambos casos, sales del ejercicio con una decisión clara para el próximo enero.
Tiempo estimado: 10 minutos. Para ir más lejos, repite el cálculo con dos objetivos distintos (uno conservador, uno ambicioso) y compara el delta de toques/semana que implica.
Mini-quiz para comprobar
Question 1, ¿Cuántas conversiones en cascada tiene la ecuación del negocio del agente?
Question 2, ¿Para qué sirve el nivel Networker confirmado en Referys?
Question 3, ¿Sobre qué periodo se calcula la salud de la red?
Question 4, ¿Cuándo se genera el balance anual IA?
Has terminado la Academy
Queda practicar.
La prueba Pro de 14 días te da acceso a todo el producto (simulador, estadísticas, pipeline, prospección, comunicación). Sin tarjeta bancaria, sin compromiso. Si activas los 17 toques por semana desde esta misma semana, pones en marcha la cascada completa.